Blog Cresomarket 
Как маркетологи управляют сознанием?
Нейромаркетинг — инструмент, позволяющий брендам манипулировать клиентами.
Он сочетает в себе хитрости психологии и нейробиологии, заставляющие Вас покупать.
Перед Вами 10 самых распространенных способов манипуляций в нейромаркетинге.
Оглавление.
- Метод неполноценности.
- Метод позитивных психологических установок.
- Метод социального доказательства.
- Метод персонификации бренда.
- Метод сексуальных образов.
- Метод выгодного предложения.
- Метод приятного образа.
- Метод сторителлинга.
- Метод ощущения причастности.
- Метод само программирования.
1. Метод неполноценности.
Рекламные кампании вызывают в вас страх. Они раскрывают ваши боли и давят на них:
Плохой запах изо рта может испортить ваше первое свидание.
Лишний вес может вызывать сердечно — сосудистые заболевания.
Облысение делает вас очень непривлекательным.
Иными словами, существующая сейчас проблема может привести к серьезным неприятным последствиям.
Но есть чудо-средство. Вы можете купить предлагаемый продукт или услугу и решить эту проблему раз и навсегда.
2. Метод позитивных психологических установок.
Положение человека и движения создают определенные установки.
Изучив этот вопрос маркетологи начали внедрять движения, которые до сих пор часто встречаются в привычных для нас местах.
Например:
Ситуация 1. Вы идете по супермаркету с корзиной, сгибая руку. Это жест притягивания (вспомните как берете спутника под руку). В этом случае желание покупать выше.
Ситуация 2. Если во время переговоров вам задают вопросы, а вы киваете в ответ — это значит, что к покупке вы предрасположены больше. Если отрицательно вертите головой меньше.
Ситуация 3. В автосалоне вам предлагают откинуться на мягком кресле машины и расслабиться. Доказано, что люди в этом положении намного чаще соглашаются на предложение, чем те кто сидит на твердом стуле.
3. Метод социального доказательства.
Около 72% людей ничего не покупают и не заказывают пока не прочитают отзывы, видео кейсы, текстовые комментарии. Социальные доказательства используются, чтобы повлиять на ваше решение.
У хороших брендов всегда хватает довольных клиентов. Но многие недобросовестные бренды накручивают рейтинги своим товаром и даже заказывают хорошие отзывы на специальных сайтах.
Такие отзывы легко определить по шаблонности. Также стоит задуматься, если все отзывы
идеальны. А средняя оценка при большом количестве клиентов 5 из 5.
4. Метод персонификации бренда.
В сознании человека создается устойчивый образ. Это помогает вызвать привязанность клиента к конкретной компании.
Благодаря персонификации, маркетологи проникают в ваше личное пространство. Очеловечивание привлекает и располагает к себе. Вспомните стрелочку, напоминающую улыбку, на логотипе amazon.
5. Метод сексуальных образов.
Давно устоявшийся способ влияния. Вспомните рекламу печенье bonjour или промо-ролики Баунти из 90-х.
Но маркетологи пошли куда дальше. Уилсон Брайан Кей, психолог, провел интересное исследование. Он заметил, что в рекламные фотографии, постеры, картинки и коллажи вставляются фаллические или другие образы, вызывающие эмоции. Эксперт считал что таким образом маркетологи заставляют людей покупать то, что им не нужно. И оказался прав. Исследование показали, что под воздействием сексуальных образов мужчины действуют более импульсивно.
6. Метод выгодного предложения.
Самый очевидный пример: в Макдональдс burger big tasty стоит 3.5$. Комплекс big, то есть с картошкой и напитком 5$. Конечно, выгоднее взять комплекс. Именно на это и рассчитывают маркетологи.
Создается выгодное комплексное предложение. При этом в одиночку все продукты стоят значительно дороже. Конечно даже в комплексе они продаются с наценкой выгодной бренду
7. Метод приятного образа.
Доказано что такие образы хорошо работают даже если не имеют непосредственной связи с продвигаемым брендом компании. Используют картинки и видео с маленькими детьми котами и другими милыми образами для определенных рекламных кампаний. И это даёт результат.
Такие визуализации привлекают внимание и вызывают положительные теплые эмоции, которые потом ассоциируются с брендом.
Джон Ким из университета Окленда создал рекламный баннер с котом и логотипом
несуществующей пиццерии. Связи между животным и пиццей нет. Тем не менее, по
опросам, люди начали лучше относиться к несуществующему бренду, увидев этот баннер.
8. Метод сторителлинга.
Все любят истории. Помните рекламные ролики, в которых звезды рассказывают почему выбирают именно этот бренд? Это целая красивая история, в которой раньше все было не очень. Но после покупки именно этого продукта или услуги всё стабилизировалось.
И это работает. Люди узнают себя в этих историях, свои проблемы, боли и трудности. Поэтому покупают.
9. Метод ощущения причастности.
Суть — убедить покупателя в том, что результат зависит от него и заставить желать его сильнее. Одним из первых этот метод начал использовать Эрнcт Дитчер. Еще в 1920 году, разрабатывая стратегию для бренда Betty Crocker. Под этим брендом продавались смеси для пирогов.
Маркетолог посоветовал убрать из состава яичный порошок и акцентировать внимание целевой аудитории на том, что яйцо нужно добавить в пирог самостоятельно. Это сработало. Продажи выросли, а метод активно используется в маркетинге до сих пор.
10. Метод само программирования.
Помните Роджера Федерера, рекламирующего Gillette или Криштиа́ну Рона́лду в рекламе Nike? Люди видят успешных людей с товарами конкретных брендов и подсознательно начинают ставить себя на их место.
На этом уровне они ассоциируют себя с успехами людей из рекламы. Это тоже заставляет покупать больше.
Нейромаркетинг помогает кратно увеличить продажи, если использовать инструмент правильно.
Прочтите внимательно, увидите, что уже применяете что-то из этого списка.
Добавление только одно метода повысит Ваши продажи минимум на 5-8%.
Ну надо же, никогда не думала, что так продумано всё. Не просто делать рекламу правильно. Надо учитывать эти методы. Очень познавательно, спасибо
Реклама действует на всех — даже тех, кто так не думает. Маркетинг в общем и реклама в частности влияют на нас, даже если мы уверены, что это не так. Маркетологи пытаются нарисовать у нас в голове выгодную им карту, умело используя присущие нам различного рода глюки и баги восприятия.
Очень любопытная информация! Чем дальше тем интереснее!
Компании заинтересованы в том, чтобы клиенты покупали их продукты, как можно больше и чаще. Поэтому бизнес очень заинтересован в том, чтобы понять, что происходит в голове у клиента, даже если тот сам этого не осознает или пытается скрыть. Если утрировать, то цель нейромаркетинга — обнаружить в голове клиента заветную кнопку «Купить».
И да, и нет. Не только обнаружить эту кнопку, но и создать ее
Мы покупаем, повинуясь скрытым средствам убеждения. Скажите людям, что мир опасен, а у них нет того, что им нужно. Затем предложите им то, чего у них нет. И они обязательно это купят. Это один из методов нейромаркетинга.
Как сказал Гераклит: «Всё течет, все меняется, а точнее, все течет и движется, и ничего не пребывает». Так и в экономическом развитии, на рубеже нынешнего тысячелетия, свершился серьёзный переворот, когда изменилась базовая экономическая парадигма (модель), и это было принято. Произошла эмоциональная революция в экономике. Прежняя парадигма: Человек рационален. Сначала думает, затем действует, а потом у него возникают чувства, ощущения и т. д. Нынешняя: Сначала мы испытываем эмоции, действуем, потом объясняем себе почему мы так поступили.
Нейропсихологи выяснили, что если продукт соответствует актуальной в данный момент цели, люди готовы за него платить, чтобы получить ожидаемую награду. Они рассматривают варианты, ранжируют их с точки зрения стоящей перед ними цели и выбирают тот, который позволяет достичь цели лучшим образом.
Метод выгодного предложения. Ценность – это та польза, за которую клиент платит, покупая продукт. Чем больше пользы и выгод видит клиент, тем более высокую цену он готов заплатить. И тем сложнее конкурентам предложить альтернативу.
Поэтому основная задача всех продавцов – показать продукт клиенту так, чтобы ценность в его глазах возросла до максимума.
Нейромаркетинг всё больше и больше занимает ключевые позиции в рекламировании товаров и услуг. Это все действует на человека на подсознательном уровне.
Реклама, реклама, реклама…. без нее не обходятся нигде. Нас она раздражает, мы ее выключаем, но она лезет и лезет! Это очень доходный вид бизнеса со своими законами и правилами. И их надо знать, чтобы меньше поддаваться на уловки маркетологов. Спасибо за статью!
Чем меньше смотришь зомбоящик, тем меньше забиваются мозги всякими ненужными ненужностями)))
Российский рынок нейромаркетинга немного отстаёт от мирового. Но его развитие идёт бурными темпами. Всё больше компаний включают нейромаркетинг в фонд своих обязательных маркетинговых инструментов.
Как много способов управления сознанием у продавцов!Надо взять себе на заметку!
Я знаю ещё об одном способе маркетологов, которые склоняют нас покупать то, что дороже. Этот способ называется «Эффект приманки». Этот способ основан на том, что если человеку дать выбор между товаром A и товаром Б (который лучше, но при этом и дороже), то чаще всего выбор делается в пользу более дешевого. Но если ввести в ассортимент товар В, который хуже, чем Б, но при этом стоит столько же, тогда продажи Б резко возрастут! Если мы видим, что есть третий товар, который хуже дорогого, но стоит столько же, то дорогой начинает бессознательно казаться нам самой выгодной покупкой! Избежать «приманки» не так уж просто: ведь для этого необходимо совершить усилие и тщательнее сравнить товары. Отдавая себе отчёт в том, что вам на самом деле необходимо, а что — не очень.
Всё правильно. Но обычно покупатель выбирает более дешёвый товар, хотя он и качеством хуже
Человеческий мозг подвержен манипуляциям нейромаркетологов, которые год от года становятся все технологичнее. Вы знаете, почему продажи «Пепси» значительно уступают продажам «Кока-колы», хотя в «слепых» дегустациях неизменно побеждает «Пепси»? Воспоминания, которые вызывает «Кока-кола» — это результат работы маркетологов. Потребители ассоциируют эту газировку с новогодними праздниками, временем, проведенным с семьей, детством. И эти ассоциации оказываются важнее реальных характеристик продукта — таких, как вкус.
Производитель ставит своей целью получение максимальной прибыли и для этого он применяет различные уловки. С помощью уловок маркетинга значительно повышается количество продаваемой продукции. Приведу несколько примеров. Известно, что люди очень любят акции и распродажи. Всем хочется купить что-то дешево, поэтому часто человек поддается стадному чувству и покупает товар, который ему просто не нужен, но зато по акции. Магически действует на потребителей и цифра 9. Это очень старый, но всё еще рабочий метод. Человек видит цену в 299 рублей и его мозг воспринимает это как скидку, как будто товар стоит не без рубля 300, а всего 200 с чем-то. Красные ценники – это привлечение взоров покупателей. Но, стоит ли обращать на них внимание? Обычно, красные ценники относятся к товару, который просто непопулярен. И, заметьте, он не стал дешевле, просто белый ценник сменился красным.
Напрямую нейромаркетинг не способен повлиять на человека. Чтобы заставить нейроны, отвечающие за принятие решения, действовать определенным образом, понадобится специальное оборудование и электрический ток. Поэтому исследования помогают компаниям подстроить свои продукты под восприятие покупателя так, чтобы он захотел получить вещь до того, как сделает осознанный выбор.
Ох уж эти маркетологи! Стараются вовсю, чтобы из покупателей выжать максимум денежек. А мы, зачастую, не понимаем, что попадаем на их уловки.
Каждый из нас в определенные моменты времени является покупателем, чьим-то клиентом. Всем известно, что производитель ставит своей целью получение максимальной прибыли и для этого он применяет различные уловки. Чаще всего он воздействует на потребителя так, что клиент не осознает и не чувствует этого. Существует огромное количество маркетинговых ходов и один из них – яркие слоганы. Дорогие, плохо продаваемых товары или товары, от которых хотят скорее избавиться из-за истекающего срока годности, как правило, стараются расположить на уровне глаз потребителя, примерно на 160-180 см. А вот товары для детей размещают на нижних полках. Все это для того, чтобы дети видели и хватали все, что им понравится, а взрослые не могли им отказать и делали выручку магазину.
Да, маркетологи молодцы. Придумали дисконтные карты. Наверняка, у большинства покупателей, имеются дисконтные корты того или иного магазина. Но, мало кто задумывался, какую выгоду и кому они приносят. Дисконтные карты – способ привязать человека к определенному магазину. При выборе магазина люди постараются выбрать тот, где они имею какие-то льготы. Дисконтные пластиковые карты выгодны как продавцу, так и покупателю. С помощью них можно увеличить объем продаж, привлечь новую аудиторию и поднять имидж фирмы.
Думаю, не ошибусь, если скажу, что каждый второй был на дегустации. Дегустация – очередная уловка маркетологов. Почему она популярна? Дело тут даже не во вкусе продукта, а в игре с человеческим аппетитом. К примеру, кусочек колбасы, съеденный на дегустации, не уменьшает чувство голода, а наоборот, возбуждает аппетит, и человек после дегустации набирает полную корзину. Ещё одна манипуляция с чувством голода – красивые картинки с аппетитными вкусностями. Так что, если вы голодны, смотрите не на жареную золотистую картошку с картинки, а на сырую и малопривлекательную на витрине.
Вы обращали внимание на то, что маркетологи упорно приучают общество к конкретным брендам. Они формируют определенное представление о товаре, и люди непроизвольно покупают товар известной марки, хотя есть более дешевый вариант но менее популярной марки. Проводились эксперименты, людям давали пробовать вино. В первый раз его представили как продукцию от известного дорогого бренда, во второй раз как новый продукт завода «без имени». После дегустации человек отдал предпочтение напитку известного бренда, хотя в оба бокала было налито вино из одной и той же бутылки.
Какие интересные методы управления сознанием! Дегустация вкуснее всего))) Люди стараются продать товар как могут! Молодцы!
Вы слышали о Luxury-магазинах. «Лакшери» — это собирательное сленговое слово, образованное от английского luxury, что в переводе означает «роскошь», «роскошный». Так вот, Luxury-магазины часто понижают температуру помещения, чтобы стимулировать продажи. Эксперты по маркетингу провели такой эксперимент. Они дали 50 участникам вазу комнатной температуры, а еще 50 дали вазу, температура которой была почти на 20 градусов ниже комнатной. В анкете люди отметили, что охлажденная ваза была более красивой, чем теплая ваза. Эксперты делают предположение, что теплый предмет ассоциируется с тем, что как будто бы вещь уже побывала в чужих руках. А это ощущение рождает негативное отношение к предмету.